本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)自公眾號(hào)：鋅財(cái)經(jīng)(xincaijing)，文/楊潔 周曉奇 編輯/單一

雙十一前夕，陳天絲毫沒有沉浸在全民購物狂歡節(jié)的喜悅里。今年上半年開始做刷臉支付機(jī)器代理的陳天，原以為會(huì)趁著雙十一賺一波，但并沒有如他所愿。

幾天前，他走進(jìn)一家小型超市推廣刷臉支付設(shè)備，還沒等說完整句話，老板就不耐煩地?fù)]揮手。

“已經(jīng)有好多人來過了，不需要。”超市老板直截了當(dāng)。

2019年5月，在多個(gè)刷臉支付QQ群、微信群觀望了兩周后，陳天花費(fèi)了19800加盟了湖南某刷臉支付公司。

“再不上車就來不及了”、“百億補(bǔ)貼”、“走商城模式，誠招實(shí)力代理”。在陳天所在的刷臉支付的QQ群以及微信群中，隨時(shí)隨地活躍著極具誘惑力的消息。

QQ群內(nèi)的刷臉支付廣告

5月，也是刷臉支付代理商，服務(wù)商大量進(jìn)場(chǎng)的日子，許多刷臉支付代理商建了大量的群，每天僅僅通過發(fā)布群消息，就可以招到部分代理商。

刷臉支付，儼然成了這些人口中一定要抓住的“風(fēng)口”。

大家都開始覺得刷臉支付來錢快，甚至有些服務(wù)商開始0加盟費(fèi)?！痹陉愄炜磥恚约悍路鸬巧狭艘涣小翱燔嚒?，可以追逐“風(fēng)口”，賺到相當(dāng)可觀的錢。

就這樣，陳天也成為了微信，支付寶服務(wù)商的一員，開始進(jìn)行刷臉支付機(jī)器線下地推，同時(shí)具備招下級(jí)代理的資格。

然而，跑了將近一個(gè)月市場(chǎng)后，陳天發(fā)現(xiàn)同行太多了，一天跑十多家商戶，大部分表示已經(jīng)有人上門推廣過了。

青蛙、蜻蜓刷臉支付設(shè)備

2018年12月，支付寶推出首個(gè)刷臉支付產(chǎn)品“蜻蜓”;2019年3月，微信推出刷臉“青蛙”。圍繞中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)圈最大的兩個(gè)巨頭，刷臉支付補(bǔ)貼大戰(zhàn)也拉開帷幕。

今年4月17日，時(shí)任支付寶支付事業(yè)部總經(jīng)理的鐘繇宣布，未來3年支付寶“蜻蜓”將投入30億補(bǔ)貼刷臉支付，而微信的“青蛙”，據(jù)代理商傳言補(bǔ)貼力度則達(dá)到100億。在這樣的形勢(shì)下，支付寶在前段時(shí)間再次宣布刷臉支付“投入無上限”。

“懸賞令”之下，也圍滿了想吃肉的勇夫。

入局

兩個(gè)小時(shí)過去了，上海某支付相關(guān)企業(yè)員工鐘云還沒有安裝好刷臉支付設(shè)備，站在身旁的商戶老板明顯有些不耐煩，開始催促了起來。

然而越催越亂，鐘云的手腳越發(fā)不利索，額頭也逐漸滲出了細(xì)密的汗珠，慌亂之下，最終鐘云花了三個(gè)小時(shí)才完成了首次安裝流程。

今年5月，迫于POS機(jī)行業(yè)日益微薄的利潤(rùn)，鐘云率先沖入了刷臉支付的浪潮，據(jù)他回憶，剛?cè)胄袝r(shí)刷臉支付僅是正式宣布商用，并沒有普及起來，商家和用戶對(duì)刷臉支付沒有那么深的感知，當(dāng)時(shí)還算一片藍(lán)海。

也正是因?yàn)樗⒛樦Ц哆€未大范圍普及，跑了三個(gè)多月的線下商超，鐘云才接到第一個(gè)刷臉支付單子。然而還未等鐘云啃下幾家大商戶，8月份前后，微信、支付寶相繼傳出巨額補(bǔ)貼，青蛙斗蜻蜓的戰(zhàn)事瞬間點(diǎn)燃。

巨頭纏斗，刷臉支付的浪潮掀起來了。

“原先我們都要出去跑客戶，幾個(gè)月都簽不下單子，現(xiàn)在主動(dòng)來公司咨詢的人一波接一波，生意明顯好起來了?！辩娫泼黠@感覺刷臉支付的熱度起來了。

顧客使用刷臉支付設(shè)備

在刷臉支付這波浪潮中，長(zhǎng)期扎根支付行業(yè)的企業(yè)最先嗅到苗頭和商機(jī)，將發(fā)力點(diǎn)由聚合支付轉(zhuǎn)向刷臉支付，例如付唄，花臉等企業(yè)都紛紛入局。

刷臉支付，也是繼小程序之后的又一“風(fēng)口”。此外，刷臉支付除了作為一種支付手段，還可以進(jìn)行會(huì)員管理系統(tǒng)，后續(xù)營(yíng)銷等，在這樣的形勢(shì)下，此前依附小程序生態(tài)的從業(yè)者也跟上了巨頭的步伐。

“我們7月份開始推廣刷臉支付，客戶基本都是原來使用我們小程序的代理商和商戶?！毙窬Э萍紕?chuàng)始人周潔潔告訴鋅財(cái)經(jīng)，在此之前，旭晶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是小程序第三方開發(fā)，之前的客戶成為了他們的第一批的服務(wù)商。

相比個(gè)人代理，更看重后期流量的周潔潔，入場(chǎng)時(shí)果斷下手屯了幾百臺(tái)刷臉支付設(shè)備，得益于兩大巨頭的強(qiáng)勢(shì)推廣，以及積累的代理商資源，幾百臺(tái)設(shè)備很快就售罄了。而其中大部分是之前的小程序“老客戶”。

除了企業(yè)端，兩大巨頭的強(qiáng)勢(shì)推廣，以及此前二維碼支付帶來的變革，聞風(fēng)而動(dòng)的個(gè)人服務(wù)商也嗅到了商機(jī)，想要吃一波刷臉支付的紅利。

一時(shí)間，這個(gè)所謂的“風(fēng)口”上，已經(jīng)站滿了掘金者。

瘋狂的代理

加盟代理成了蜻蜓和青蛙“下沉”的主要方式。

推廣設(shè)備的任務(wù)下放到了代理商手中，在官方巨額補(bǔ)貼下，一層層代理商成為了推廣刷臉支付的重要組成部分。

微信、支付寶的補(bǔ)貼政策公開透明，但問題出在，部分代理商并無開發(fā)以及后期服務(wù)能力，不少公司打出了刷臉支付的噱頭，對(duì)代理商承諾不切實(shí)際的權(quán)益，收取代理費(fèi)，后期的服務(wù)跟不上，也致使刷臉招商背上了割韭菜的質(zhì)疑。

某公司服務(wù)商余浩向鋅財(cái)經(jīng)證實(shí)了這一說法，“有些聽都沒聽過的服務(wù)商，根本沒有后期維護(hù)機(jī)器的能力，對(duì)于這部分服務(wù)商，不是為了落地，而是收到加盟費(fèi)后就讓代理商自生自滅?！?

某刷臉支付群里質(zhì)疑割韭菜

10月某個(gè)周末，一對(duì)夫妻通過線上渠道找到余浩，央求他教授營(yíng)銷技巧、對(duì)接后臺(tái)、使用系統(tǒng)等各類問題?！拔覀兘涣宋迦f元，他們只給了一些設(shè)備，其他什么都不管了?！狈蚱迋z向余浩訴說。

余浩向鋅財(cái)經(jīng)表示，交錢給設(shè)備還算有良心的，有些服務(wù)商連設(shè)備都不給，拿到加盟費(fèi)就跑路了。

行業(yè)亂象層出不窮，不少服務(wù)商拼命拉群，宣傳刷臉支付，追求快錢，加盟費(fèi)，因?yàn)檫@遠(yuǎn)比去線下推廣機(jī)器來錢更快。

刷臉支付服務(wù)商齊東除了地推，同樣招收刷臉支付代理商。據(jù)他所提供的公司內(nèi)部資料顯示，代理分為省級(jí)代理、市級(jí)代理與區(qū)/縣級(jí)代理，加盟代理費(fèi)為29800元、12800元與2980元。

齊東向鋅財(cái)經(jīng)透露，省級(jí)代理不僅擁有招募市級(jí)、區(qū)/縣級(jí)代理的權(quán)限，更為重要的是，只要省代成功招收到下級(jí)代理，公司會(huì)返還50%的代理費(fèi)給省級(jí)代理。這意味著省級(jí)代理成功招收一個(gè)市級(jí)代理，就能賺到6400元的返傭，招到5個(gè)市級(jí)代理就能收回成本。

某代理商提供給鋅財(cái)經(jīng)的招商文件

50%返傭的誘惑，引得代理商紛紛趨之若鶩，選擇加盟金額最高的省級(jí)代理。“公司9月18日成立，1個(gè)月內(nèi)通過各種招商渠道已經(jīng)招收了十幾名代理商，幾乎都選擇了加盟省級(jí)代理?！饼R東提到。

層層返傭機(jī)制下，推廣刷臉支付設(shè)備早已不是主要任務(wù)，瘋狂招收下級(jí)代理，賺取加盟費(fèi)成為了代理商的主要營(yíng)收來源。

金字塔式的代理商結(jié)構(gòu)，讓處在最頂層的代理商成了最大贏家，而上層核心收入來源除了底層代理商的代理費(fèi)，還有支付流水的抽成。

刷臉支付上層代理商員工向鋅財(cái)經(jīng)算了一筆賬，支付寶與微信只收取0.2%的費(fèi)率，代理商可以在0.2%-0.6%之間調(diào)整。目前，業(yè)內(nèi)普遍收取費(fèi)率為0.38%，也就是說商家的1萬元流水，除去官方收取的費(fèi)率20元，代理商可獲利18元。

因此，這些代理重點(diǎn)去啃下交易量大的商戶，流水大的商家，一般短期內(nèi)就能回本，據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，對(duì)于一些流水量大的商戶，服務(wù)商或者代理商甚至可以免費(fèi)送機(jī)器，小商戶則可以從趨勢(shì)和優(yōu)惠力度下手談。

這也是目前大多數(shù)代理商所采用的策略。

某代理商展示招收商戶數(shù)量

但為了招攬更多代理商，上層代理會(huì)進(jìn)行讓利。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)獲得的一份加盟方案顯示，按照底層代理商的不同級(jí)別，上層代理商讓利的費(fèi)率也分為三個(gè)等級(jí)，1萬流水分別讓利10元、13元與15元，也就是說，1萬流水最上層代理獲利空間在3元到8元不等。

盡管上層代理商已然讓出大部分商家流水分潤(rùn)，但隨著不斷涌入的玩家，代理商面臨的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇。

為了能夠獲取更多的代理，部分企業(yè)直接推出了最低免費(fèi)加盟的模式，代理商不需要繳納加盟費(fèi)，只需要推廣設(shè)備就行，公司抽取一定的費(fèi)率返點(diǎn)。

“不管官方補(bǔ)貼有多少，代理商都要先掏錢買設(shè)備，而且補(bǔ)貼最短都要五個(gè)月后才能全部拿到，這筆錢不是誰都能墊得起。”余浩說。

萬億市場(chǎng)、下一代支付風(fēng)口、再不上車就晚了……在各種加盟宣傳口號(hào)下，狂歡的并不是巨頭，而是眾多的代理商。

地推的冰與火

不論代理端如何瘋狂，刷臉支付的市場(chǎng)最終還是要靠地推來完成。

早早進(jìn)場(chǎng)的鐘云，在上海地區(qū)線下地推相對(duì)順利，也招了一些下級(jí)代理，隨著刷臉支付越來越熱，兩個(gè)月的時(shí)間里，鐘云一口氣簽下了20多個(gè)大商戶，公司則已經(jīng)將刷臉支付設(shè)備鋪設(shè)到了300多個(gè)大型商超、零售等賣場(chǎng)中。

如今跑商戶，裝機(jī)器，對(duì)接后臺(tái)，處理各種設(shè)備故障問題，這一連串的動(dòng)作鐘云每天都要嫻熟的做上幾十次，這也是他目前主要的工作。

在這波浪潮中，吃到了一些紅利，“相較于之前推廣POS機(jī)，現(xiàn)在每個(gè)月的收入大概翻一倍左右。”鐘云說。

圖由受訪者提供

隨著越來越多的代理商和地推進(jìn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，來自云南臨滄的王錚在今年8月選擇進(jìn)入刷臉行業(yè)，之前做小程序代理的王錚，在看到縣城一家超市門店已經(jīng)開始使用刷臉支付之時(shí)，敏銳的覺得：這是一個(gè)可以推廣的新鮮事物。

在交了近萬元的加盟費(fèi)后，王錚成為杭州某刷臉支付的二級(jí)代理，由于云南當(dāng)?shù)匚⑿胖Ц兜慕邮芏雀鼮閺V泛，王錚開始主力推廣微信的“青蛙”。

“當(dāng)時(shí)覺得，如果接受度高，很快就能回本。”王錚告訴鋅財(cái)經(jīng)，它更為看重的，是刷臉支付后期的流量，以及在一個(gè)存量地區(qū)，占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，就可以具備主動(dòng)權(quán)。

根據(jù)目前的推廣情況，王錚也坦言：“其實(shí)比較難推得動(dòng)”。他告訴鋅財(cái)經(jīng)，商家憂慮的點(diǎn)，一方面是刷臉機(jī)器價(jià)格問題，另一方面是收款資金安全問題。

與此同時(shí)，熱了幾個(gè)月的行業(yè)，已經(jīng)有人迅速退出。

陳天在三個(gè)月的掃街之后，最終并沒有推出一臺(tái)機(jī)器。“本來覺得可以賺一下快錢，但連本金都沒回來”。陳天告訴鋅財(cái)經(jīng)。

在鋅財(cái)經(jīng)的走訪過程中，杭州市西湖區(qū)一位華聯(lián)超市老板向鋅財(cái)經(jīng)表示，幾乎每天都有不同的地推到店推廣刷臉機(jī)器，但現(xiàn)有的掃碼支付挺方便，成本也低，因此并不想換上刷臉設(shè)備。

同一條街上的水果店雖然裝上了刷臉機(jī)器，但老板告訴鋅財(cái)經(jīng)，使用率并不是很高，并且在收銀比較忙的時(shí)候，主動(dòng)要求顧客不要使用刷臉設(shè)備。

支付寶與微信官方，在推向市場(chǎng)之時(shí)，就開始針對(duì)各個(gè)領(lǐng)域的連鎖店、頭部品牌店發(fā)力，集中在商超、餐飲、便利店等支付場(chǎng)景。例如微信支付與沃爾瑪，永輝超市進(jìn)行合作;支付寶拿下了卜蜂蓮花、味多美等品牌。

現(xiàn)實(shí)情況是，頭部商家僅僅是一小部分，并且都被巨頭吃下。而在其他的線下場(chǎng)景，眾多商店對(duì)刷臉支付并“不感冒”。

代理和地推瘋狂，線下落地冷靜，刷臉支付行業(yè)呈現(xiàn)冰火兩重天的景象。

即使冰火兩重天，未來不可預(yù)知，但在這個(gè)不能錯(cuò)過的戰(zhàn)場(chǎng)，有更多的玩家正在加入，銀聯(lián)于10月31日發(fā)布了全新的刷臉付產(chǎn)品，除此之外，京東、蘇寧、拉卡拉等也開始跟進(jìn)，企圖在這個(gè)全新的市場(chǎng)中分一杯羹。

銀聯(lián)推出“刷臉付”

B端膠著，支付寶和微信又開始在C端市場(chǎng)進(jìn)行爭(zhēng)奪。

微信支付在今年多次推出了刷臉支付隨機(jī)立減的活動(dòng);支付寶官方則會(huì)定期不定期的做各種刷臉紅包補(bǔ)貼，同時(shí)還有減半和免單活動(dòng)。

在剛剛過去的10月份，微信支付推出了新的優(yōu)相關(guān)惠政策，在用戶端，微信和支付寶都希望能夠通過最接的優(yōu)惠活動(dòng)來打開市場(chǎng)。

“目前還沒到最激烈的時(shí)候，微信支付寶如果真的打起來的時(shí)候，可能機(jī)器會(huì)全免，C端的補(bǔ)貼力度也會(huì)更大?！辩娫聘嬖V鋅財(cái)經(jīng)，“大家都在等待這樣的機(jī)會(huì)。”

B端戰(zhàn)火未斷燃，在C端戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)火又開始燃燒。